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美的、格力代理商闲聊走访记
发布时间:2019-08-31 15:36

  7月初,又是一个炎热夏日的开始,也是空调大销售的好时节。今天趁着有时间,走访了五金机电商会两家副会长单位,他们分别是美的、格力的区域代理商。

  1、美的工程业务占比有提▲=○▼升,房地产集采这块占比达30%了,是这两年才上来的量,与万科、碧桂园、金地等大型房地产公司都有签约合作;

  依靠持续多年的技术积累,美的中央空调已拥有上千项专利技术,以显著的产品力优势与品牌影响力,为全球超过50,000样板工程项目提供了世界级的空气解决方案,包括巴西世界杯、里约奥运会、新加坡樟宜国际机场、阿联酋政府安居别墅、上海世博会场馆、米兰世博会等,涵盖了酒店、地产、教育、体育、交通等各个方面。据《中央空调市场》监测的数据显示,2017年中国中央空调市场美的市场占有率为15.4%,为行业第★△◁◁▽▼一。从中央空调市场占有率来看,2018上半年格力中央空调以17.03%的市场占有率继续领跑国内中央空调行业。其次,美的市场占有率为15.29%,位列国内家电品牌中央空调市场占有率第二。相较于2017年度全年15.42%的市场占比,2018年上半年,格力中央空调将自身的领先优势再度扩大了1.61个百分点。而在与零售市场相关的产品方面,格力中央空调分别以14.8%和38%的占有率稳坐国内多联机和单元机市场的头把交椅。其次,美的以29.4%的单元机市场占有率排名第二。

  2017年,美的中央空调实现销售收入158.65亿元,占比▼▲当年营收的6.6%左右,格力2017年中央空调销售收入137.42亿元,占比当☆△◆▲■年营收的9.2%。

  2、美的区域代理资金成本压力还是很大的,每年都会有任务量。这位代理商朋友负责3个县级市,年任务1.5亿,按季度消化。根据任务量分配每个季度的囤货数量,1、2季度压力比较大,1季度有▲★-●春节,去库存压力比较大;

  3、格力代理商压力也▪▲□◁大,主要是结构的问题,他们是以挂壁机、柜机▪•★为主,占营业额的绝大部分,所以零售的挂机柜机压货多;

  4、格力把大部分精力投在了挂壁机和柜机上,中央空调、多联机和大水机上相对少一些,为了消化库存,在零售上投入更▲●…△多,工程上就会偏弱;

  但即使是美的代理商也感慨日子不如从前,尤其是苏州地区2019年天气不热,用户的安装空调的热情没有提升(华北会好一些)。

  背景资料:中国家电全网销售规模最大的公司,2018年美的全网销售超过500亿元,同比增长超过22%,在京东、天猫、苏宁易购等主流电商平台继续保持家电全品类第一的行业地位。

  美◆▼的旗下科技创新型物流公司安得智联,依托先进的科技与智▼▼▽●▽●能装备技术,已具备物流自动化的核心竞争力和能力优势。已实现24小时内可送达19,956个乡镇,24-48小时内可送达16511个乡镇,全国乡镇▷•●48小时配送覆盖率可达◁☆●•○△87.6%。

  6、精装修的趋势下,集团集采的作用更大,同时要求下面对接的代理商更专业。

  在之前的分析中,我们看到格力的中央空调领域,没有地域上的代理限制。曾有客户到广东去发展了,但仍然选择与继续原代理商合作,所以良好的关系也是客户选择合作方的重要因素。

  对于格力的中央空调工程渠道的竞争力,这一来主要看甲方定位,如果定位较为高端,那么日产用得相对多一些,如果定位中低端,看重价格的话,确实美的也会有优势,目前来看格力的定位还是稍显尴尬,格力目前是国产价位•☆■▲最高的,与日立价位近似,选择日立的也不少,同时价位高于国产美的、志高等品牌。

  对于工程渠道来说,代理商个人更青睐美的,因为格力厂家全部推给代理商,美的的后续服务相对更灵活,分公司职能更加到位。

  8、美的代理商购买美的公司的股票情况:一次美的总部领导来昆山考察,在聚餐期间提及这半年公司业务增速很好,听到这个消息后就买入了美的的股票,那个时候的股价才三十几•□▼◁▼元。

  9、在今年6月的两次行业聚会上,美的的两位代理商都有迟到。原因都是在做促销。为此我们到其中一家零售门店也做了走访。

  进入7月份,目前正是空调销售的旺季,读书会的小伙伴逛街正好经过五星电器,就顺道去美的和格力的空调专柜看了一下。

  首先来到美的展厅,远远就看到美的空调的促销宣传。从门口的易拉宝到宣传海报一应俱全。营业员也很热情地给我们介◇•■★▼绍。

  一款是专门针对儿童房的空调,这款空调专门配备了一个感应头,可以通过温度感应到宝宝睡觉的时候是否踢掉◇…=▲了被子,然后自动调节温度。

  还有一款是从外观造型到功能都比较新颖的挂机,它可以挂在墙上,也可以站立放在房间角落里。

  随后我们又来到了格力空调的展厅,相较于美的眼花缭乱的促销广告,格力这边就显得比较低调了,基本上没有什么促销宣传广告。我们询问了销售人员,销售人员表示,其实促销活动格力这边也有,只是没有像美的那边印了广告出来,我们这边都是直接降价了。我们空调行业是吃季节饭的,现在正是销售旺季,厂商的库存就靠这段时间来消耗了,所以各大品牌的促销力度肯定都是最大的。

  同时,我们在商场里转了一圈,却没有看到松下和日立空调的影子,询问了销售人员才得知,松下和日立空调的投诉率近年来太高了,质量太差了,所以这两个牌子的空调在五星电器已经撤柜了。目前空调合资品牌就只有三菱、大金和将军三个品牌在五星电▪…□▷▷•器◆■有售,剩下的全部都是国产品牌了。

  听到这个消息,我们不由地心里感到高兴,看来中国制造已经在国人的心中站稳了脚跟。

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